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家电销售人员胜任特征模型研究

王丽娜  刘晓梅  邵燕萍  车宏生  
【摘要】:正本研究旨在探讨家电销售人员的区分性胜任特征模型,首先应用行为事件访谈技术(BEI),通过对27名不同绩效销售人员胜任特征的差异比较,构建家电销售人员胜任特征模型;然后通过对24组顾客与销售人员的互动进行自然观察,对所建构的模型进行验证和补充。获得的主要结论如下:

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