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渠道机会主义行为研究理论框架及管理建议

王国才  赵彦辉  
【摘要】:渠道机会主义行为的盛行已经严重影响了渠道关系的和谐,成为渠道治理的顽疾。本文结合交易成本理论和关系交换理论,提出了较为完整的渠道机会主义行为研究框架以及相关研究命题。本研究总结回顾了渠道机会主义行为的形成机制、治理机制和影响机制,并创造性地提出了机会主义行为影响的调节机制:合作历史状况、关系依赖、长期关系承诺和产品生命周期会对机会主义行为与渠道冲突之间的关系起调节作用。最后,本文提出了对渠道机会主义行为进行治理的管理建议,并指出了未来研究方向。

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