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关系营销导向对于企业营销渠道行为的影响

庄贵军  徐文  周筱莲  
【摘要】:本文基于营销渠道行为理论和关系营销理论,通过假设检验,探讨了在中国的营销渠道中关系营销导向对企业营销渠道行为的影响。研究结果显示,第一,关系营销导向对企业使用非强制性权力有正向的影响,对企业权力与企业使用强制性权力之间的正相关关系有负向的调节作用;第二,关系营销导向对企业与其渠道伙伴共同解决问题有直接且正向的影响;第三,企业使用强制性权力与它和渠道伙伴共同制定计划之间有正相关关系,与它和渠道伙伴共同解决问题之间无显著的相关关系;企业使用非强制性权力与它和渠道伙伴共同制定计划之间有负相关关系,与它和渠道伙伴共同解决问题之间有正相关关系。

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