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《中国市场学会2006年年会暨第四次全国会员代表大会论文集》2006年
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基于委托代理模型的销售人员报酬激励机制分析

吕涛  聂锐  
【摘要】:本文以委托代理理论为基础,建立了销售人员激励的委托代理模型,通过推导,得出销售人员努力程度可以观测和不可观测下的最优激励合同,分析了销售人员激励程度的影响因素,具体探讨了企业外部环境不确定性、企业的销售管理水平和品牌影响力、销售人员的经验、能力和风险规避程度等因素对销售人员报酬激励机制设计的影响。

【引证文献】
中国硕士学位论文全文数据库 前1条
1 朱敬民;四家著名外资企业销售管理的比较研究[D];西南交通大学;2010年
【参考文献】
中国期刊全文数据库 前3条
1 林鸿熙;企业销售人员激励强度及激励替代效应研究[J];重庆大学学报(社会科学版);2004年03期
2 骆品亮;销售人员的薪酬机制设计研究综述[J];管理工程学报;2001年01期
3 刘国良 ,鞠强;新产品、新市场和新销售人员薪酬设计[J];企业管理;2004年01期
【共引文献】
中国期刊全文数据库 前10条
1 富闽鲁;汪波;;营销审计对企业营销绩效影响的实证研究[J];北京理工大学学报(社会科学版);2007年05期
2 刘树奎;我国企业销售人员薪酬模式分析[J];山东工商学院学报;2005年04期
3 徐鸿雁;;销售商激励合同的比较分析研究[J];重庆大学学报(社会科学版);2011年01期
4 崔晓玲;钟田丽;;基于外部监督机制的信用担保委托代理关系分析[J];财会通讯;2010年18期
5 刘红良;;浅析B2C商城的内部风险控制模式的确立[J];电子商务;2010年08期
6 严飞;汪传旭;;货价呈现布朗运动规律的海陆仓融资收支利率优化研究[J];复旦学报(自然科学版);2011年01期
7 杨学南;汪贤裕;;委托—代理关系中中间人介入方式的博弈分析[J];系统工程;2006年08期
8 童乾;沈乐平;;基于生产管理系统可靠性因素的激励模型[J];工业工程;2011年06期
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10 李富昌;;考虑质押物损耗的存货质押融资决策模型[J];工业技术经济;2012年05期
中国重要会议论文全文数据库 前3条
1 赵建;;委托代理模型下国有煤矿经理激励机制设计[A];第一届全国安全科学理论研讨会论文集[C];2007年
2 尹奇;王洋;;基于委托代理关系的农村土地整理项目激励与约束机制研究[A];2010年中国土地学会学术年会论文集[C];2010年
3 邓林;夏远强;;IT服务声誉与监督研究[A];信息经济学与电子商务:第十三届中国信息经济学会学术年会论文集[C];2008年
中国博士学位论文全文数据库 前10条
1 赵书新;节能减排政府补贴激励政策设计的机理研究[D];北京交通大学;2011年
2 刘征驰;服务外包组织治理模式与运行机制研究[D];湖南大学;2009年
3 郭滇华;博弈视角下的社区卫生机构政府投入绩效管理研究[D];天津大学;2010年
4 徐笠崴;基于资产升值预期的投机性需求对我国房价影响的计量研究[D];吉林大学;2011年
5 邹习文;海尔倒金字塔管理模式的实践与理论研究[D];中国科学技术大学;2011年
6 童乾;基于生产管理系统可靠性因素的企业经营者激励模型研究[D];华南理工大学;2011年
7 杨慧;企业治理系统理论研究[D];天津大学;2003年
8 綦方中;敏捷供应链管理中几个决策问题的研究[D];浙江大学;2003年
9 王为民;企业并购效益与激励机制问题研究[D];天津大学;2004年
10 白彦壮;公共管理部门员工满意度与激励理论与方法研究[D];天津大学;2004年
中国硕士学位论文全文数据库 前10条
1 霍彪;不同条件下风险投资家与风险企业家之间的激励博弈模型[D];辽宁师范大学;2010年
2 李丽;复杂多项目招标代理机制设计及应用研究[D];中国海洋大学;2010年
3 韩铠同;地方工商行政管理体制改革研究[D];山东大学;2010年
4 朱璇;地方政府重大基础设施投资项目的立项管理研究[D];江西理工大学;2011年
5 董硕;医药企业HS公司销售人员流失管理研究[D];南京理工大学;2011年
6 袁建伟;ZH工程机械公司营销人员激励体系优化设计[D];中南大学;2010年
7 倪志华;基于委托代理模型的工程变更研究[D];西南交通大学;2011年
8 朱敬民;四家著名外资企业销售管理的比较研究[D];西南交通大学;2010年
9 张龙;家电业销售过程中的价格博弈分析[D];重庆交通大学;2011年
10 王勇;基于交易费用理论的项目治理结构研究[D];天津大学;2010年
【同被引文献】
中国期刊全文数据库 前5条
1 何胜中;;销售人员的“失败学”[J];北京农业;2010年02期
2 林鸿熙;企业销售人员激励强度及激励替代效应研究[J];重庆大学学报(社会科学版);2004年03期
3 骆品亮;销售人员的薪酬机制设计研究综述[J];管理工程学报;2001年01期
4 徐子州;;浅析销售人员对企业激励策略的响应[J];中国管理信息化;2010年02期
5 刘晓峰,黄沛,绳鹏;销售管理的依据和方法[J];企业管理;2005年10期
中国硕士学位论文全文数据库 前8条
1 陈晓东;我国企业销售人员酬赏模式探讨[D];南京师范大学;2001年
2 孙寿常;营销人员薪酬体系设计研究[D];天津大学;2003年
3 余际新;销售管理人员的激励分析[D];江西财经大学;2006年
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5 孙玉英;销售人员绩效管理研究[D];西南财经大学;2007年
6 葛娟娟;基于团队绩效理念的销售团队创建研究[D];合肥工业大学;2007年
7 付琪;中小企业销售人员流失问题研究[D];西北大学;2007年
8 刘浩;中小企业销售人员管理研究[D];华中科技大学;2008年
【二级参考文献】
中国期刊全文数据库 前3条
1 蒲勇健,杨秀苔;人力资本增长与新产品开发——一种修正的Romer内生经济增长模型[J];重庆大学学报(社会科学版);2000年02期
2 李武,席酉民;管理控制与和谐控制[J];管理工程学报;2002年02期
3 赵发荣;管理中的“皮格马利翁效应”[J];管理现代化;1995年01期
【相似文献】
中国期刊全文数据库 前10条
1 李岩;报酬激励不是关键[J];企业管理;2001年05期
2 李明辉;经理报酬激励方案的设计[J];南京经济学院学报;2001年02期
3 李明辉;经理报酬激励方案的设计[J];山东财政学院学报;2001年03期
4 宋国祥;上市公司报酬激励机制的构建[J];企业改革与管理;2002年01期
5 李传军;论企业家的高薪报酬[J];现代企业;2003年01期
6 董险峰,高学敏;企业家报酬激励机制的新设计[J];工会论坛(山东省工会管理干部学院学报);2004年01期
7 吴亚丽;经营者报酬激励研究[J];山西财经大学学报(高等教育版);2005年03期
8 刘澍;高海霞;金欣;;建立多元化的报酬体系[J];商场现代化;2007年15期
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中国重要会议论文全文数据库 前4条
1 唐清泉;;变动报酬与固定报酬对经理行为的影响[A];2001年中国管理科学学术会议论文集[C];2001年
2 刘晓霞;;国有控股公司管理者报酬激励与盈余管理研究[A];中国会计学会2012年学术年会论文集[C];2012年
3 吕涛;聂锐;;基于委托代理模型的销售人员报酬激励机制分析[A];中国市场学会2006年年会暨第四次全国会员代表大会论文集[C];2006年
4 甄丽明;唐清泉;;管理层风险偏爱、报酬激励与企业R&D投入——基于我国上市公司的经验研究[A];第三届(2008)中国管理学年会——管理科学分会场论文集[C];2008年
中国重要报纸全文数据库 前2条
1 记者 王群;非经济性报酬激励对企业更具长远意义[N];工人日报;2014年
2 葛锋;员工激励与企业增效[N];内蒙古日报(汉);2006年
中国博士学位论文全文数据库 前4条
1 刘晓霞;国有控股公司管理者报酬激励与盈余管理研究[D];华中科技大学;2010年
2 侯清麟;国有企业经营者最优报酬激励机制之研究[D];中南大学;2004年
3 李良智;经营者货币报酬激励与控制权激励替代关系研究[D];东北财经大学;2003年
4 周嘉南;报酬业绩敏感度与风险之间关系的理论与实证研究[D];西南交通大学;2006年
中国硕士学位论文全文数据库 前10条
1 张建辉;企业高级雇员报酬激励研究[D];厦门大学;2002年
2 吴庆芳;高管报酬激励与盈余管理的关系研究[D];中南大学;2011年
3 陈亮亮;以企业价值为基础的报酬激励制度研究[D];北京交通大学;2011年
4 蒋力;市场化进程、业绩风险与高管报酬-业绩敏感性的关系研究[D];新疆财经大学;2010年
5 张雷;对我国企业经营者货币报酬激励机制[D];东北财经大学;2005年
6 杨远琼;研发人员报酬体系设计及其应用[D];湖南大学;2003年
7 姚爱科;基于会计信息的管理者报酬激励制度研究[D];吉林大学;2008年
8 程瑞娟;经理报酬激励强度评价的研究[D];湖南大学;2010年
9 舒燕萍;毕业生非货币报酬预期结构维度及相关问题研究[D];暨南大学;2013年
10 胡发开;陕鼓集团经营者报酬激励研究[D];西北大学;2004年
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