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《中国市场学会2006年年会暨第四次全国会员代表大会论文集》 2006年
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基于客户价值的客户聚类及特征分析方法

赵晓煜  康锦江  
【摘要】:在当前的竞争环境下,与高价值客户建立良好稳定的关系,已经成为企业获得竞争优势的必然选择。本文提出了基于客户价值的客户聚类及客户特征分析方法,该方法的基本步骤是:(1)首先,通过对交易记录的查询和对交易成本的分析,获取每个客户为企业贡献的总利润,并将其作为衡量客户价值的指标;(2)根据客户价值的不同,采用k-均值聚类方法对客户群进行划分,不同的客户划分对应不同的客户价值;(3)利用决策树归纳方法,构造能够反映不同价值客户特征的决策树,为管理者制定客户发展战略提供依据。

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