顾客终身价值的定量研究及其困境

【摘要】：关系营销的一个核心思想是维持与顾客的长期关系比短期的关系更能使公司盈利,从而顾客挽留成为企业营销的一个重要目的。然而,由于公司维持与顾客的关系是需要花费成本的,维持与有些顾客的关系其实是不盈利的,因而定量评估顾客终身价值,从而对顾客进行分类—以便确定哪些顾客需要维持关系、哪些顾客可以中止关系—就成为企业关系营销的重要方面。本文旨在探讨目前研究顾客终身价值的定量模型,发现他们的不足,从而探索发展整合的顾客终身价值的定量模型的思路。