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《中国市场学会2006年年会暨第四次全国会员代表大会论文集》2006年
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供应商算计性承诺与控制机制使用——私人关系与环境不确定性的调节作用研究

刘益  沈勇  
【摘要】:近年来对态度性承诺及其前因、结果的研究已引起学者们的高度关注,成为关系营销领域的研究焦点之一。然而对于供应商算计性承诺与其控制机制使用间的关系受到何种因素的影响与调节的研究却相对缺乏。本文研究了中国供应商--制造商关系中供应商算计性承诺与控制机制使用间的关系,并从中国具体的渠道情境出发,研究了私人关系和环境不确定性对于这一影响关系的调节作用。通过对中国家电行业249对供应商与制造商间关系的问卷调查,采用因子分析和多元回归的方法对概念模型及假设进行了验证。本文研究结果表明:(1)供应商的算计性承诺水平越高,其越多采用契约控制,越少采用关系规范控制。(2)供应商与制造商间良好的私人关系将减弱算计性承诺的供应商对制造商契约控制的使用;增强对制造商关系规范控制的使用。(3)高度的环境不确定性将促使算计性承诺的供应商更少地采用契约控制;而更多地采用关系规范控制来协调与制造商的关系。本文对于认识供应商承诺背后的算计性动机与其使用不同控制机制的关系,以及认识私人关系这一在中国渠道和商业活动中起着重要作用的变量和渠道成员普遍面临的环境不确定性变量对这一关系的影响具有重要的理论和现实意义。

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